來源:隆平高科



8月是雜交水稻種子銷售淡季,隆平高科種業營銷一線卻愈發忙碌。


其中,隆平種業隆平品牌湖北分公司(以下稱“隆平品牌湖北分公司”或“營銷團隊”)的團隊成員幾乎整月無休,陸續走訪了30多個重點區域市場,密集召開了20多場省級、縣級會議,只為集中宣貫近期公司發布的一系列雜交水稻產業市場管控政策。


作為隆平高科優秀營銷團隊的代表,隆平品牌湖北分公司雜交水稻種子銷量從2016年的110多萬公斤增至2018年的210多萬公斤,近兩年年銷售收入過億元,實現湖北地區市場占有率領先,2018年隆兩優534、晶兩優華占在該區域的單品銷量居于前列。


8月1日,作為營銷團隊主要負責人的盧成林,以發言代表的身份,在隆平高科雜交水稻產業市場管理政策宣貫會上鄭重表態,堅決執行公司政策,并將其視為團隊近期及未來很長一段時間的重點工作。

令行禁止,強化營銷渠道建設

湖北作為中國有名的產糧大省,種企必爭,品種云集。在激烈的市場競爭中,隆平品牌湖北分公司立下了“爭做第一、永不放棄”的目標。


經銷商是公司重要的事業伙伴。盧成林眼中的優秀經銷商,并非只是眼前擁有多少市場份額,而是是否志同道合。他表示:“在激烈競爭下,經銷商必須與公司目標一致,爭第一、謀長遠,通過持續打造口碑來增強團隊的實力,才能最終在市場中實現雙贏。


因此,在選擇合作伙伴時,營銷團隊將目標更多地瞄準了有想法、有目標,但仍處于發展階段的經銷商——他們有逐鹿市場的雄心,他們有堅定執行公司政策的意志,他們意味著突破式增長的無限可能性。而這其中,一個特質尤被看重——執行力:令行禁止、堅決執行


京山市的經銷商李義富和隨州市的經銷商余鳳英,就是其中的典型代表。


李義富說,早年間,自己在銷售其它公司產品時,就與隆平品牌湖北分公司成員打過交道,2014年他開始銷售隆兩優534,第一年銷量雖然只有6000斤,但彼此在接觸過程中產生了良好的“化學反應”。


李義富回憶,這么多年來,隆兩優534在湖北市場的宣傳很到位,隆平種業工作人員的服務也讓人滿意。“與我對接的是郝宗澍經理,向他反映的問題大多一個小時內能得到處理,遠的區域也在兩個小時內。”


彼時,經歷了多年市場摸索的營銷團隊,已經形成了一套系統性營銷方案,通過插牌、回訪、測產、頒獎、入戶等重點工作,基本實現營銷閉環,并及時根據市場實際情況和新興傳播方式策劃活動,激發營銷活力。李義富的執行力令盧成林印象深刻,“他有好學、不服輸的精神,營銷人員交代要做的事情,比如高產擂臺賽和入戶掃微信紅包等系列活動,他不懂就問,不會就學,活動落地效果顯著,最終實現銷售階梯式增長。”


2016年,李義富的隆兩優534銷售1.8萬斤,2017年達到7.8萬斤,2018年達到22萬斤,2019年銷量達到32萬斤。

經銷商李義富組織農戶開展測產活動


余鳳英也是如此。


2013年初相識時,余鳳英在隨州當地資源和業績一般,但從2015年開始,公司大力支持余鳳英在隨州推廣晶兩優華占,并將湖北的重點零售商省級會議選擇在隨州召開,極大地鼓舞了余鳳英的信心。



經銷商余鳳英組織農戶開展高產擂臺賽


“好的產品會說話,我對晶兩優華占很有信心。”余鳳英說道。極具魄力的他,緊跟營銷人員的腳步,積極組建營銷團隊,大力執行營銷方案。“團隊目前已有8人,我是前鋒,負責營銷和管理,1個市場運營總監,負責宣傳和品牌,5個突擊隊成員,負責物流、客戶服務、問題解決等,還有1個后勤保障。”


三年來,余鳳英的業績大幅增長,其晶兩優華占在隨州區域的銷量,2016年突破10萬斤,2017年突破15萬斤,2018年超過30萬斤。

內外兼修,打造優秀營銷團隊


在盧成林看來,不管是銷售渠道的打造,還是營銷團隊的培養,有四點至關重要:

第一是目標一致,讓員工、經銷商與公司的目標高度一致。2016年他們立下了在品種合適的區域幫助經銷商做到當地前列、將湖北分公司打造成種業省級平臺營銷標桿的目標。

第二是細分市場,打造扁平化團隊,分工明確,權責明晰。在2016年剛接手湖北分公司時,盧成林將湖北市場劃分為12個區域,每個營銷人員都有重點市場,每個重點市場都有專人負責;同時,還成立了包括后勤服務、市場宣傳、市場管理、政策研討、問題處理等工作小組在內的營銷支持體系。

第三是紀律嚴明,及時獎罰。只有紀律嚴明,并嚴格執行的團隊才能發揮出強大的戰斗力。在公司規章制度下,隆平品牌湖北分公司制定了嚴格的紀律條款,領導干部以身作則,全體人員遵照執行,及時獎罰。

第四是激發活力,鼓勵營銷創新。通過例會培訓、團隊競賽、樹立標桿等方式,鼓勵創新型營銷,保持團隊上進心和積極性。
隆平種業隆平品牌湖北分公司營銷團隊工作日常

基于此,營銷團隊建設成效顯著。

負責天門市的營銷人員諶章龍,其代理商因身體原因住院長達兩個月,在當地所有品種尚未開展配送的情況下,他早早跑遍天門隆兩優534所有客戶,創下了年前配送10萬斤的成績。

初到隨州市的營銷人員徐軍強,遭遇當地盛傳隆兩優534高溫情況下不結實的謠言,代理商極度缺乏信心,他多方聯系、走訪調研,找到謠言的出處并予以解決,順利讓隆兩優534銷量增長迅猛,峰回路轉。

故事還有很多,營銷團隊成員和經銷商伙伴齊心協力,涓涓細流匯聚成河,隆平品牌在湖北隨州、廣水、京山、天門、松滋、監利、當陽、鐘祥、宜城、安陸等地均實現單品銷量領先,最終匯聚成整個湖北市場的優秀業績。

“我們沒有秘訣,營銷是一個系統性工作,我們就是把每項工作做實、做細,有優良的品種,還要對品種進行準確的定位;有優秀的團隊,還要把團隊的積極性充分調動起來;有完善的系統性營銷方案,還要讓配套政策和營銷舉措落地實施。”盧成林說。


全面吹響市場管控號角


下一步,團隊該往哪里使力?市場又會有哪些變化?

在隆平種業的整體指導下,隆平品牌湖北分公司也進行了深入思考。他們認為,要保持競爭優勢,就要延長品種的生命力,關鍵在于價格體系,做好協同營銷和市場管控,確保經銷商有足夠的盈利空間,讓經銷商和公司一心,實現共贏。

為此,隆平種業率先在內部開展加強營銷協同和市場管控的試點工作。一方面,在監利成立辦事處,在四川、重慶、廣西、廣東成立事業部,將所有品牌集中運作;另一方面,嚴抓市場管控,執行高于總部標準的市場管理政策。

這一系列舉措恰逢其時。作為種業龍頭企業,隆平高科及時劍指市場管控難題。近期以來,從成立雜交水稻市場管理組織體系,到連續在公司內外部舉行雜交水稻市場管控政策宣貫會議,體系之嚴密,工作力度之大、決心之強前所未有。
營銷團隊負責人盧成林在隆平高科雜交水稻產業市場管理政策宣貫會上發言
盧成林表示,團隊正按照總體部署和要求,認真學習、貫徹、落實市場管控政策,先是內部學習,再對外宣貫,既有一對一形式,也有以縣為單位進行的宣傳,最近密集出差,就是為了盡快把公司的政策和決心宣貫、執行到位。

這種火熱氣氛在經銷商伙伴中傳遞開來。

李義富剛剛招募了兩個市場管控專員,“我和以前的伙伴負責市場營銷,兩個新人負責市場管控,一手抓銷量,一手抓秩序,雙管齊下,一定能讓隆兩優534在我們這個區域長期發光。”

就在近期,余鳳英組織了零售商召開市場管控政策宣貫會,會上,數十名零售商學習了雜交水稻市場管控政策,并就堅決執行政策進行宣誓。

經銷商余鳳英組織零售商召開市場管控政策宣貫會

李義富和余鳳英均表示,經銷商對市場管控的期待由來已久,此次隆平高科市場管控聲勢之大、舉措之細致、懲罰之嚴厲,讓他們充滿信心,非常期待公司的變革舉措落實到位,同時也呼吁經銷商朋友團結起來,嚴格執行公司政策,共同維護市場秩序。

“現有的市場管控政策是預防大于懲罰,同時針對違規行為出臺了嚴厲的處理方法,未來還將進一步細化。”盧成林說,隨著政策宣貫的持續深入,以及可能開出的罰單的不斷落地,相信公司政策理念將進一步深入人心,市場管控工作也會漸入佳境。






2019年09月06日

種業營銷和市場管控沒有秘訣,只有執行力——隆平種業隆平品牌湖北分公司營銷故事

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